당신이 속는 이유/대니얼 사이먼스·크리스토퍼 차브리스 지음/이영래 옮김/김영사/472쪽/2만 4000원

일관된 정보에 거짓이 섞였을 때
위작도 전시되면 진품이라 믿어
잘 속는 우리의 인지 습관 정리

어떤 제안이 너무 매력적이라면
‘덜 받아들이고 더 확인하라’ 조언

‘흰옷을 입은 이들의 패스 횟수를 세어 보시오’라는 문장에 이어 6명의 남녀가 등장해 이리저리 움직이며 2개의 농구공을 서로 주고받기 시작한다. 사람들은 흰옷 입은 3명의 패스 횟수를 세는 데 집중하느라 무슨 일이 일어났는지 알지 못한다. 검은색 고릴라 복장을 한 사람이 갑자기 등장해 가슴을 두드리며 포효하고 지나갔는데도. 관심 있는 것에 집중하면 다른 것을 놓치게 된다는 이 ‘투명 고릴라 테스트’ 실험은 우리의 인지 습관이 얼마나 취약한지를 보여 준다.

투명 고릴라 테스트로 전 세계적으로 유명해진 두 인지 심리학자가 낸 신간은 사람들이 왜 속는지, 그리고 사기꾼은 어떻게 사람들을 속이는지 알려 준다.

흔히들 귀가 얇은 사람, 혹은 멍청한 사람이나 사기꾼들에게 속을 것이라 생각하지만 저자들은 잘나고 똑똑한 사람이라도 누구나 속을 수 있다고 말한다. 바로 ‘집중’, ‘예측’, ‘전념’, ‘효율’과 같은 우리의 인지 습관 탓이다.집중하면 다른 것을 보지 못하는 투명 고릴라 테스트처럼 예측 역시 잘못된 생각에 빠지게 만든다. 예컨대 여섯 명의 사진작가에게 한 중년 남성을 찍게 하면서 사전에 각각 다른 정보를 준 실험이 좋은 사례다. 남성이 재소자라거나 심령술사, 혹은 알코올중독자라는 정보를 주자 같은 스튜디오에서 촬영했는데도 결과물이 전혀 달랐다.

확실한 신념에 빠진 상태를 가리키는 ‘전념’ 역시 잘못된 판단으로 이끈다. 러시아가 우크라이나를 침공할 거라는 예측이 많았지만 사람들은 전쟁이 시작되고서야 우크라이나를 빠져나왔다. ‘설마 러시아가 무력을 행사하겠느냐’는 생각에 빠져 있었기 때문이다.미술품 사기도 흔하게 일어나는데 저자들은 이런 사기가 ‘효율’을 추구하는 우리의 인지 습관 때문이라고 설명한다. 겉으로 괜찮아 보이는 위작이 유명한 미술관에 걸려 있으면 습관적으로 진품이라고 믿어 버리고 만다.

속임수에 당하게 만드는 이런 인지 습관은 사실 인간의 본능에 가깝다. 인지 습관은 우리로 하여금 생산적·효율적으로 일하고 확신을 가진 채 좋은 결정을 내리게 해 준다. 모든 순간에 매사를 의심하고 확인한다면 사기는 당하지 않을지언정 진이 빠져 하루도 살 수 없게 될 터다.

다만 대부분의 사기 행위가 이런 인지 습관을 노린 것임을 미리 안다면 당할 확률도 줄어든다. 저자들은 인지 습관의 취약함을 노린 사기꾼의 수법을 ‘후크’라고 명명한다. 갈고리나 낚싯바늘을 가리키며 은어로는 ‘함정’이라고 부른다.우리는 정보가 일관되면 거짓이 섞여도 진짜라고 믿는다. 이미 알고 있거나 믿고 있는 것과 일치하거나 비슷한 경우엔 친밀함을 느끼고 이를 진실의 신호로 여긴다. 정밀하게 조작된 정보를 접하면 자기도 모르게 옳다고 여긴다. 다른 것에 비해 효율적인 방법이라고 느껴지면 어느새 끌리고 만다. 사기꾼은 이처럼 ‘일관성’, ‘친숙함’, ‘정밀성’, ‘효능’의 4가지 후크를 사용한다.

저자들은 그래서 어떤 제안이 너무나 매력적이라면 우선 자신에게 스스로 물어봐야 한다고 강조한다. 일생일대의 이런 멋진 기회가 자신에게 찾아올 확률은 얼마나 되는가, 자신이 원하는 게 타인이 원하는 것과 어떻게 똑같을 수 있는가 등을 의심하라는 뜻이다. 그리고 자신이 어떻게 여기까지 왔는지, 즉 속기 쉬운 상황과 장소에 놓였는지 돌아보라고 조언한다.

책은 우리가 뉴스 등에서 접하는 사례를 풍부하게 실어 가볍게 읽기 좋다. 단 철저한 실험과 냉철한 분석보다 여러 이야기를 모아 분류한 정도여서 아쉽다. 그래도 책을 덮을 땐 저자들이 건넨 마지막 조언 정도는 기억하자. ‘덜 받아들이고 더 확인하기’.