설득의 기술

소셜미디어·메신저 서비스
뜻 다른 사람들과는 담 쌓아
논쟁으로 설득은 불가능해

정당들 ‘유권자의 울분’ 이용
반대진영을 조롱으로 상대
이긴 쪽 점령군처럼 느껴져

민주주의시스템 대화 필수
의견 강요·팩트 전달 말고
반대 이유 설명 시간 줘야

1970~80년대에 어린 시절을 보낸 사람들 중에서 기독교, 정확하게는 개신교를 믿은 사람이라면 ‘노방전도’라는 말을 기억할 거다. 교회에서는 포교활동을 흔히 전도(傳道)라고 부르는데, 전도 중에서도 노방전도는 길거리를 다니면서 아무나 붙잡고 다짜고짜 예수를 믿으라고 설득하는 행위다. 지금은 웬만큼 열성적인 사람이 아니면 하지 않는 분위기이지만 80년대만 해도 교회에 다니는 사람이면, 특히 행인들이 거부감을 느끼지 않을 어린아이들에게 이런 활동을 시키는 게 일상적이었다. 별로 어려울 것도 없었다. “예수 믿으세요”라고 한마디 하고 ‘전도지’를 전해주면 끝이다. 지금이야 거리에 광고 전단지가 넘쳐나지만 당시는 그렇지 않았기 때문에 모르는 어른들도 아이들이 건네는 종이는 대부분 싫다고 하지 않고 받았다.하지만 아이들이 자라서 청소년이 되면 교회에서 가르치는 전도 방법이 진지해진다. 그때부터는 낯선 어른에게 한마디 하고 마는 게 아니라 친구를 설득해서 정말로 교회로 데려와야 하기 때문이다. 많은 교회들이 이런 작업을 잘하기 위한 방법을 가르치고 도움이 되는 소책자도 만들어 나눠 줬다. 워낙 오래전 일이라 그때 배운 내용은 대부분이 잊었지만 아직도 기억하는 중요한 ‘원칙’이 있었다. “전도하려는 상대와 절대 논쟁하지 말라”가 그거였다. 논쟁으로는 상대를 설득할 수 없으니 무슨 일이 있어도 논쟁은 안 된다는 것이 주일학교 선생님의 신신당부였다.

나는 전도 활동에 적극적이지 않았고 친구들을 교회로 데려온 기억이 없지만, 한국 교회 전체로 보면 꽤 성공적이었던 것 같다. 그 시기는 한국의 개신교가 크게 성장했고, 무엇보다 교회의 대형화가 빠르게 확산됐기 때문이다. 유교 전통이 강한 동아시아에서 한국만큼 개신교가 양적 성장을 이룬 나라가 없다는 건 비신자를 신자로 만드는 데 성공했다는 얘기다. 그 목적과 상관없이 누군가를 설득하거나 설득당하는 일이 낯설지 않던 시절이다.

지금은 그렇지 않다. 사람들은 소셜미디어에서, 메신저 서비스에서 의견이 같은 사람들끼리 어울리고 생각이 다른 사람들과는 담을 쌓고 지낸다. 사용자들이 온라인에서 생각이 다른 사람들과 만나는 걸 싫어한다는 점을 잘 아는 기업들은 뛰어난 알고리즘을 통해 서로 다른 그룹들이 플랫폼에서 마주치지 않게 필터링을 해 준다. 덕분에 우리는 ‘개저씨’나 ‘페미’ 혹은 ‘한남’들과 싸우지 않고 편안하게 온라인 생활을 할 수 있다. 그들이 모인 곳을 굳이 찾아가지 않는다면 말이다.

이렇게 모두가 서로 다른 세상에서 살게 된 현실을 개탄하는 사람들이 많지만 나는 생각이 다르다. 페이스북 같은 곳에서 생각이 다른 사람들과 싸워 본 적이 있다면 누구나 알겠지만, 온라인에서 논쟁을 벌인 결과로 생각을 바꾸는 사람은 없다고 해도 과언이 아니다. 물론 온라인 논쟁의 목적이 다른 사람의 생각을 바꾸는 데 있다고 생각하는 순진한 사람은 없다. 논쟁은 이기는 데 목적이 있다. 문제는 승리를 어떻게 규정하느냐다. 논쟁을 지켜보는 사람들이 압도적으로 한쪽의 손을 들어 주는 일은 일어나지만 그건 팔로어가 많은 사람이 자신의 타임라인, 즉 그의 홈그라운드에서 싸우기 때문일 가능성이 높다. 그렇게 해서 ‘이겼다’고 해도 상대방이 생각을 바꾸는 일은 생기지 않는다. 아니, 논쟁의 과정에서 화가 난 사람은 자신의 생각을 더욱더 공고하게 지키게 되고 생각을 바꿀 가능성은 더욱 작아진다.

이런 이유로 백해무익한 온라인 논쟁은 최대한 피하지만, 그렇다고 해서 서로가 담을 쌓고 대화 자체를 거부하는 현실이 바람직하다고 생각하지는 않는다. 어쨌거나 우리는 민주주의 사회에 살고 있고, 이 시스템에서는 유권자들 사이에서 대화를 통한 여론 형성이 필수적이기 때문이다. 그 옛날 교회 선생님이 전도할 때는 절대로 논쟁하지 말라고 했던 말이 생각난 이유가 그거다. 민주주의 시스템에서 내가 생각하기에 좋은 후보가 뽑히고, 옳은 방향으로 정책이 세워지기 위해서는 더 많은 사람들이 내 생각에 동의해야 한다. 그럼 어떻게 해야 더 많은 사람을 끌어들일 수 있을까.

가장 쉽게 생각할 수 있는 방법이 나와 생각이 다른 사람을 설득해서 생각을 바꾸게 하거나, 아직 의견이 결정되지 않은 사람을 내 편으로 끌어오는 거다. 그런데 주일학교 선생님이 내게 강조했던 것처럼 논쟁을 통해서는 설득이 불가능하고, 오히려 더욱 멀어질 뿐이다. 하지만 사람들은 토론을 빙자한 논쟁으로 ‘아군’을 늘릴 수 있고, 그렇게 해서 선거에서 승리할 수 있다고 생각한다. 왜 이런 생각을 하는 걸까.

정치적인 여론을 형성하는 과정에는 두 가지 모델이 있다. 하나는 위에서 이야기한 ‘포교 모델’이고, 다른 하나는 ‘운동 경기 모델’이다. 전자가 나와 생각이 다른 사람들을 내 생각에 동의하게 만드는 방법이라면, 후자는 나와 같은 편을 응원하는 사람들을 최대한 흥분시키는 방법이다. 정치를 운동 경기처럼 생각하는 사람들은 대개 “사람의 생각은 바뀌지 않는다”고 믿는 사람들이다. 이들은 견해가 다른 사람들의 생각을 바꾸는 작업에 시간과 노력을 들이는 것보다 나와 같은 생각을 하는 사람들을 (대개는 분노하는 방식으로) 흥분시켜 더 많은 ‘우리 편’이 투표소로 향하게 만드는 방법이 훨씬 더 나은 방법이라고 생각한다.

정치를 이렇게 대결을 통한 승리의 과정으로 보는 사람들이 ‘틀렸다’고 하기는 힘들다. 어떻게든 더 많은 사람들이 투표에 참여하는 건 적게 참여하는 것보다 좋은 일이다. 하지만 이게 장기적으로 민주주의에 좋은 일이냐는 건 다른 문제다. 많은 사람들이 과거 민주주의를 세계에 전파하던 미국이 정치적 극한 대립으로 인한 파국적인 상황으로 치닫는 이유는 정당이 유권자의 울분(grievance)을 이용하고 있기 때문이라고 지적한다. 생각이 다른 쪽을 설득하지 않는 대신 논쟁과 조롱으로 상대할 경우 승리한 쪽을 ‘국민이 뽑은 대표자’라고 생각하지 않고 우리 편을 억누른 점령군처럼 느끼게 된다. 이게 미국 정치의 현 상황이다.

이런 상황을 해결할 방법이 있을까. 최근 미국에서 출간된 ‘생각은 어떻게 바뀌는가’(How Minds Change)라는 책에 흥미로운 사례가 등장한다. 지금은 많이 잦아들었지만 한때 미국에서는 9·11테러를 미국 정부의 자작극으로 보는 음모론자들이 많았다. 이 책의 저자에 따르면 음모론자뿐 아니라 대부분의 사람들은 팩트(사실)를 제시한다고 해서 생각을 바꾸지 않는다. 영국 BBC에서 상식을 거부하는 각종 음모론자들을 데리고 전문가를 만나서 설명을 듣고 (테러 사건의 경우) 현장을 방문하고 실험을 통해서 음모론을 포기하게 만드는 프로그램을 제작했는데, 9·11과 관련한 음모론자들은 끝까지 생각을 바꾸지 않았다.

그런데 단 한 명, 찰스 베이치라는 유명한 음모론자가 생각을 바꿨다고 한다. 베이치의 사고 전환은 유명한 프로그램을 통해 방송됐기 때문에 큰 화제가 됐고, 특히 음모론자들의 세계에서는 “정부에 매수된 배신자”라는 낙인이 찍혀 살해 위협까지 받아야 했다. 그가 생각을 바꾸게 된 계기는 뭐였을까. 바로 9·11 피해자 가족들과의 만남이었다. 재료공학자와 항공전문가들이 아무리 설명해도 꿈쩍하지 않았지만 테러로 사랑하는 사람을 잃은 가족들을 만나면서 비로소 생각을 바꿨다고 한다.

저자인 데이비드 맥레이니는 책의 전반부에서 캘리포니아 주민들이 동성결혼 합법화를 반대했다가 찬성으로 돌아서는 과정에서 중요한 역할을 했던 단체가 유권자들을 설득하는 가장 효과적인 방법을 찾아낸 과정을 자세하게 설명한다. 이들은 주민투표에 패해 합법화에 실패한 후 원인을 찾기 위해 유권자들을 찾아가 이야기를 듣는 과정에서 의견을 바꾸는 사람들이 있다는 사실을 발견하고 이를 연구했다고 한다. 무려 1만 7000번의 인터뷰를 통해 깨달은 방법은 절대로 의견을 강요하거나 팩트를 전달하지 말고 유권자가 동성결혼 합법화에 반대하게 된 이유를 자신의 입으로 설명하게 해서 자기 성찰(introspection)을 할 시간을 허용하는 것이었다. 팩트를 이야기하는 순간, 사람들은 자신이 온라인에서 들었던 논거를 꺼내어 반박하기 시작하고 이는 곧 대결로 이어지기 때문이다.

저자는 극우 진영의 가짜뉴스를 철저하게 믿고 있던 아버지를 설득해서 돌아서게 했던 경험을 이렇게 이야기한다. 끊임없이 반박하던 아버지는 “왜 자꾸 내 생각을 바꾸려고 하느냐”고 물었고, 저자는 “내가 사랑하는 내 아버지가 속는 게 걱정돼서요”라고 대답했다고 한다. 그 말로 논쟁은 끝이 났다는 것이다. 그는 유명한 심리학자의 말을 빌려 이렇게 말한다. “실 한 토막을 움직이려면 밀어서는 안 된다. 끌어당겨야 움직인다.”

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